杨尚君：

解卡解冻是一个非常大的一个市场。

杨尚君：

这个世界上没有什么非灰即白的，认为这个赛道是个灰产的，主要是它的初心有问题。

杨尚君：

解卡团队前十当中40% 在我这学习过交付这个环节

杨尚君：

服务的人群，就是两大类，网赌的人群、虚拟币的人群

杨尚君：

我们交付率可以做到90% 以上，客诉几乎忽略不计。

陈教主：

解卡解冻这个行业，它是个灰产，还是一个合规的业务？

杨尚君：

我认为这个世界上没有什么非灰即白的，认为这个赛道是个灰产的，主要是它的发心不对，初心有问题。如果真正以用户的一个角度为用户处理问题这个心态去从事这个行业的话，那么是可以把它做得非常的合规的。那一旦您是抱着以挣快钱的一个心态去入行的，或者说并没有把交付放在自己业务的一个最重要的环节，那很可能就会有一些擦边的情况出现。

陈教主：

什么样的人群？它是属于需要去解卡解冻的这种人群。

杨尚君：

解卡解冻可以说是一个非常大的一个市场，那我们目前来说总结下来主要分为三大类的一个用户人群。第一类是参与网络赌博的这部分人群目前来说在国内参与网络赌博的人数有高达7,000万。第二大类是虚拟币的一个交易者，这里面分为普通的一个散户以及从事该行业的币商，这一块人群目前来说是国内有3, 000 万的一个人群，而且可以说呈现逐年递增的一个趋势，所以说是一个非常大的体量，非常非常大的一个市场。

陈教主：

说到体量，你在这个行业沉淀了多少年？目前的体量如何？而且行业内现在目前做的好的体量又是怎么样？

杨尚君：

我们团队是最早一批从事解卡这个赛道的，我们是在2010 年就开始布局这块的业务。其实一开始我是在知乎上面会发表一些关于解卡的一些文章，一些干货、一些知识，这是基于本人之前也是有相关的虚拟币行业的一些从业经验，也确实经历过类似的一些冻卡问题，非常了解这部分的一个卡主他的一个心态以及一些痛点，并且通过自己一步一步去摸索，去解卡的这个过程中，探索出了一个我认为还是比较成熟的一个解卡的思路。

杨尚君：

那随着这几年的不断的一个实际案例的积累，不断的去完善我们的一个交付的流程以及细节的一些优化，总体来说的话在这个行业我们是做的最早，而且相对来说走的是比较平稳的，因为我们一直遵循一个什么原则，交付为王，交付做不好这个行业是一定不能长久存活下去的。

陈教主：

很多人说这个赛什么呢？就是说道是垃圾赛道，原因什么呢？就是交付极低，客诉可能又会很多，包括去年有一批很多人去学了，可能半年都没有坚持到就退出了这个行业是大家说的就是交付很低客诉很高的一个行业。

杨尚君：

确实半数的刚入行的小白都会认为这个赛道是一个垃圾赛道，因为他接手过来之后发现在业务的过程中会遇到各种各样的困难，比如转化率不高，解卡率极低。这个解卡率我见到过，是市面上做的，差的可能连20% 都不到，而且客诉非常的高，客诉率高的可以高达70%。那我还是那个观点啊。您是以什么样的心态去入局这个赛道的？那决定了您的一个交付以及后续的一个数据转化的一个比例。

杨尚君：

其实解卡是一个非常好的一个赛道，首先解卡它并不是一个标品，不能以流程化或者流水线的一个作业去解决每个卡主问题，必须得每个个例去具体问题具体分析，这就需要我们有一个非常成熟的交付的体系，以及对于不同类型的一个冻卡案例需要有自己的一个初步的判断，还有一个非常关键的一个核心的一个要点，案例的积累，经验的积累。

杨尚君：

比如我们做了一个比较重点的一个板块，黄赌专案这一类的一个冻卡，那么呈现了一个非常明显的趋势是什么呢？一个地方它可能解卡政策是都是不一样的，不同的地方不同解卡政策，那么如果您没有接触过该地的一个冻卡的一些案例的话，是没有办法去事先大致的去预判，而后续应该怎么样去配合有权机关的一个调查，以及如何去更快的解决这个问题。

陈教主：

你刚才讲到这个行业的客诉会高达70%，这个客诉产生的话能展开说一下吗？为什么能这么高？

杨尚君：

客诉高其实照看来是两部分的原因，第一部分是虚假的承诺，或者夸大了宣传，可以说是发心不对。

陈教主：

怎么理解虚假承诺？他们一般承诺什么？就承诺百分百解，是这个意思吗?

杨尚君：

虚假承诺其实在目前来说看到比较多的现象，什么呢？就是承诺卡主100%解冻，而且承诺卡主在7~15天，假如7~15天之内一定解冻，甚至可以给客户什么承诺不退钱也能解冻。事实上，但凡是解卡的，因为我们做的一个板块主要是跟公安机关打交道，基本上每一个卡主都涉及到一个资金的问题，这个资金的问题有可能是涉及到电诈款的一个资金，有可能是网赌一类的资金。那么一旦有黑钱的流入，那么我们解卡的话除了地步要配合有关机关的调查，排除自身的一个涉案嫌疑之外，还有一个非常关键的因素就是要考虑退赔的问题。

杨尚君：

那我们能够做到的比较优化的一个方案是什么呢？如果您是确确实实，比如说咱们的合法经营的商人善意取得了货款，那么按照相关的法律条例规定是可以申请全额解冻不退赔的。事实上绝大部分70%以上我们的一个冻卡人群，它本身多多少少都是有一些行为上的问题的，比如说参与了网络赌博，比如说虚拟货币的一个交易，其实这两类的一个行为在法律上并不受法律的保护，在资金不受法律保护的情况下，又涉及到非法资金的一个流转，那么退赔是不可或缺一个环节，我们能做的是什么呢？最大程度的帮助我们的卡主挽回更多的损失，而不是承诺卡主能够做到一分钱不退的情况下解冻，这个其实发心是不对的，可能很多团队为了承揽业务，为了更高的一个转化率，或者部分的一些销售人员迫于他的营销压力、业绩压力方面的一个考虑，会把卡主的一个预期放得非常高，但是。实际上这个预期最终是没有办法达成的。

陈教主：

在你服务的人群里面占比较多的一般是属于哪一类人群？

杨尚君：

我服务人群的话，其实不光只是我们团队整个行业其实目前来说服务的人群就是两大类，一个是网赌的人群，第二个是虚拟币的人群。网赌人群占据我们的总人群大概60% 左右，虚拟币这块20%，剩下的百分 20% 就是类似我们的被误伤的一些卡主，比如我们的外贸商家，比如我们国外换汇的一些合法公民，还有就是一些合法经营的一些国内的老板，都有可能被境外的电诈分子盯上，导致他们的卡内涉及到一些资金流转。

陈教主：

这些人群他卡被冻的话，它的征信会受影响吗？就是你们这个服务做完了，对他而言的话是完全的一个，我们怎么说呢？就是征信没问题吗？

杨尚君：

其实冻卡是属于一种金融的一个措施，但不等同于会影响征信。目前来说只有最高级别的一个金融惩罚断卡，惩戒养卡人员这一部分人群可能会在征信上面有一些记录，其余的90% 的冻卡其实都不会在我们的一个征信报告上面具有体现。

陈教主：

冻卡我们理解，比如我有a、b、c、 d 卡，它的冻卡是指，比如我 a 卡动了，那我 b 跟 c 卡是不是还可以去使用？

杨尚君：

这就涉及到了一个冻卡的一个类型，像您刚才说到的a 卡动了，那你名下的 b 卡、 c 卡是不是会受影响？那么这个是有先决条件的，如果说您涉及到的是一笔电诈款的流入，而且这笔电诈款是受害人，就上游的一个电诈案件的一个受害人直接打入你账户的，那么这种情况下就有可能会有一些连锁反应，尤其后遗症，这个后遗症我们常说什么啊？可能会上一个总对总的管控，可能会上个两卡标签、涉案人员名单，甚至说是两卡惩戒、断卡惩戒。那一旦我们因为电诈资金流入之后，自己的名字被公安机关纳入了国家反诈数据平台的一个数据库，那么名下连同其他的一些银行在收到这个指令之后，都有可能对您名下其他的账户进行一定程度的限制。

陈教主：

你这个行业从事的时间比较久，我看您也带了不少人，你这个行业觉得是不是一个带会徒弟，然后就饿死师傅的行业。

杨尚君：

平心而论，确实我这边带出了不少徒弟，在这个行业也是目前而言是属于行业的佼佼者。可以这么说，目前在抖音这个平台做的比较好的解卡团队前十当中有40% 都是在我这边有学习过交付这个环节的，但我并不认为带好徒弟只会饿死师傅，因为这个行业需要不断的涌现新鲜血液，我不希望这个行业是一个什么行业，是一个劣币驱逐良币的行业。其实只要我们的交互做得好，只要我们把整个节卡的这个环境也不断的优化，能够带来更多好的口碑，那么对我来说这个蛋糕足够大，我并不在乎其他的同行去抢占我自己的一份，毕竟来说，毕竟我们团队确实在这个行业做的是最早的，可能很多不管是从业者也好，或者准备要入行的一些同行也好，都有刷到过我的脸，我脸可能就是一个信用的背书，我是有这方面自信的。

陈教主：

这个行业你目前看到的就是体量，现在大的团队最大的能多少人？然后你觉得这个做得好的现在一个月的体量能多少业绩？

杨尚君：

解卡，总结来说是一个小而美的行业，其实并不太适合一个非常大的团队，比如百人团队，并不太适合从事这个行业的。怎么理解？很简单，交付重，而且非标品。对非标品来说，可能我们每一个交付的环节都需要从开始跟到结束，那么每一个环节我们都有一个个性化的一个制定方案，这就意味着没有办法流水线的去作业，团队要求还是比较高，团队要求非常的高，以及我们打磨团队包括培养我们的核心团队的成员需要花费不少的时间。

陈教主：

这个行业需要律师介入才能从事吗？

杨尚君：

从合规性这方面来考虑的话，最好我们是以律师或者律所的一个身份去介入从事这个行业。因为节卡其实我们的业务板块主要分为两大类，一类是线上的一个咨询，或者说是线上的陪跑，那这一部分或许我们有足够专业或者足够经验的一些法务人员也是可以解决我们的卡主80%的问题。那另外一个板块什么呢？是线下的委托代理，并不是所有的冻卡问题都能够在线上解决，并不是所有的冻卡问题都可以通过一通电话或者邮寄材料就能够解决，其中有一定比例是需要到冻卡单位，也就是我们的公安机关现场跟叔叔面对面的沟通去洽谈，然后去解决这个冻卡的问。那么这个时候需要有一定资质的人士，专业的人士前往现场去办理。

陈教主：

你觉得这个行业是否是一个信息差的行业？就是我是一个冻卡本人，可能我通过网上获取的知识我也能把它解决，是不是一个信息差行业？

杨尚君：

在我看来绝大部分的服务行业其实都是存在信息差的，只是这个信息差是否能够为大众所用，这个去涉及到一个行业的一个具体的规则。解卡，其实我一直也在倡导，包括我的粉丝朋友，包括我的潜在的用户，如果可以的话，自己的问题70% 自己就能解决，但是这里涉及到是什么一个时间成本的问题，毕竟绝大部分的用户都是这辈子第一次被冻卡，属于冻卡的小白，完完全全不懂冻卡的一个流程，还有一个是什么呢？是心态的问题，毕竟是公安机关的一个冻结，其实很多用户是并不太愿意跟有权机关跟我们的叔叔去打交道的，在心态上就会有一定程度的恐惧，那这个时候我们可以给他注入一针强针剂，让他有信心或者有这个勇气去直面自己的问题。因为绝大部分的冻卡人群，它并不是说真正的一个犯罪嫌疑人也好，或者说真正跟我们的上游刑事案件有高度的关联，仅仅是被误伤而已。

陈教主：

大家很关心这个行业，就是交付的问题，你能从数据方面，从你做这么久，你行业的平均数据就是一天假如说100 个人找你咨询，然后你能接得到，你最后面能交付的这个数据的话，能给大家分享一下吗？

杨尚君：

拿我们团队的数据来说，目前我们团队的一个转化率，就是说100 个客资，那最终的成交多少呢？这个比例大概是6%到7%，可能我们的转化率不是行业最高的，甚至勉强到达行业的一个平均值，但是让我引以为豪的就是我们后续的几个数据，比如我们的一个交付率，我们的一个客诉，我们交付率可以做到多少？ 90% 以上，那我们的客诉可以这么说，几乎忽略不计。在这里我也给各位想要入行或者即将入行的一些新人一个就是我四年来的一个经验之谈吧。

杨尚君：

想要把节卡这个赛道做好，首先我们必须得重视交付这个环节，我们必须把整个解卡的流程给吃透、给摸透了，以及通过一定数量的案例的一个积累，再去倒推我们的一个获客环节，只有你足够的专业，你才知道什么样的客户人群是我们的潜在用户人群，什么样的用户才是我们的潜在的有效用户，以及不至于说在初期跟客户沟通的过程中会出现一些夸大宣传，或者说一些虚假的一些承诺的出现，毕竟我们团队可以做到一点什么呢？只要您把自己的一个冻卡的细节跟我描述一遍，基本上我可以95% 的准确率判断后续您的这个解卡会是什么样一个结果，以及需要多长的周期能够保住的资金比例有多少，这是非常准确的一个数据。

陈教主：

你再说你的客诉几乎可以忽略不计，但是行业内的客诉高达百分之六七十，除了我们刚才讲的不要虚假承诺夸大，你觉得你核心点是哪里做好了？你的客诉能这么低？能重点给大家分析一下吗?

杨尚君：

还是交付这个环节

陈教主：

别的交付跟你们的交付有不同吗？

杨尚君：

我们的交付是基于什么呢？基于四年的一个解卡的经验，上万例我们成功解卡的案例总结下来的不断优化的一个流程化的一个操作。但是对于大部分刚入行的小白来说，他并不太了解这个交付应该怎么交付，而是一开始一把抓，先把所有能够有付费意识的一些用户先拉过来，对他们来说可能有效用户就是他们的一个付费用户，但对我们来说并不是这样子，我们是以结果为导向，只有我们能够达成这个用户他最终的一个诉求，我们才会去承接这个案例，那最终来说肯定解卡的成功率会高很多。

陈教主：

我可以理解就是你们交付高的原因就是有流量进来，我是经过一轮筛选的，能符合做的，然后就去做。

杨尚君：

这就是为什么我们做这么多年，但是整体的转化率并不是说特别高的原因。

陈教主：

那什么人进来之后是属于你不能做的，你要pass 掉的客户是属于哪种类型？

杨尚君：

从大的方向来说，两大类人群是不能做的。第一类什么呢？是涉及到刑事案件的，比如涉及到帮信的，涉及到隐私隐瞒非法所得的，涉及到洗钱的，那这部分人群因为他本身已经是刑事案件的犯罪嫌疑人。那解卡过程中我刚才说到一个点，就是首先我们得排除自身的涉案嫌疑，但很明显这两点是相冲突的，那这一块人群基本上是我们不会去考虑人群，因为成功解卡的概率极低。第二大类是有存在出租、出借、出售卡片的，这部分人群在法律上是会被定性为断卡惩戒的这部分，那一旦被断卡惩戒，又符合出租、出借、出售卡片等等客观行为，那么基本上我们要做的事情就是只能说等待惩戒期满自然解冻。

-END-